Großhandel

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Konditionen im Einkauf optimieren

Eine alte Händlerweisheit besagt, dass im Einkauf der Gewinn liegt. Das gilt auch für Apotheken. Doch leider haben die meisten Apotheken eher schlechte Konditionen beim Großhandel. Damit geht möglicher Gewinn verloren. Wir sorgen dafür, dass Vereinbarungen mit Grossisten fair ausgestaltet werden und Apotheken zukunftsweisende Entwicklungsmöglichkeiten erhalten.
Viele Apotheken setzen auf zwei pharmazeutische Großhändler, die etwa 80 Prozent des Sortiments liefern. Üblicherweise gibt es einen Hauptlieferanten und einen Zweitlieferanten, der eine deutlich kleinere Rolle spielt. Nur wenige Apotheken weichen von dieser Praxis ab und setzen auf mehr als zwei pharmazeutische Grossisten. Daher ist es für die meisten Apotheken von existenzieller Bedeutung, dass die Vereinbarungen mit dem Hauptlieferanten fair ausgestaltet sind. In der Realität sieht es allerdings in der Regel anders aus. Meist sind die ausgehandelten Warenbezugskonditionen für Apotheken ungünstig und beschneiden die Zukunftsperspektiven.

Bessere Vereinbarungen mit Grossisten

Rund 80 Prozent ihrer Waren beziehen Apotheken vom Großhandel. Daher sind die Konditionen, die Apotheker/innen bei Großhändlern durchsetzen können, von besonderer Bedeutung für die Ertragssituation und die Entwicklungsmöglichkeiten von Apotheken. Doch vielen Apotheken gelingt es nicht, gute Konditionen auszuhandeln. Sehr oft setzen sich bei Verhandlungen die besseren Ausgangssituationen von Grossisten durch. Doch das muss nicht so sein.

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Wie kommt es zu diesem für Apotheken ungünstigen Ergebnissen? Trotz einiger Festlegungen – Arzneimittelpreisverordnung (AMPRVO), Spezialitätentaxe (Lauer-Taxe) – hat der Großhandel viele Stellschrauben, an denen er zu seinen Gunsten drehen kann. Und genau das tut er auch, wenn er die Möglichkeiten dazu hat – etwa mit Rabatt- und Skontoausschlüssen oder über Handelsspannenausgleiche und Positionsrabatte.​
Es ist eigentlich selbstverständlich, dennoch muss immer wieder darauf hingewiesen werden, dass bei Verhandlungen zwischen Großhändler und Apotheke Gegensätzliche Interessen gegenübersitzen: Apotheken benötigen gute Konditionen beim Großhandel, während Grossisten lieber gute Konditionen für sich wünschen. Zudem möchte der Großhandel möglichst große Mengeneinheiten und Umsätze vereinbaren, was nicht unbedingt im Interesse von Apotheken ist. Darüber hinaus gibt es bei den Zahlungsmodalitäten sehr unterschiedliche Erwartungen.

Ungleiche Verhandlungspositionen

Und in aller Regel verfügt nur eine der beiden Seiten – der Großhandel – über die Möglichkeiten, die eigenen Ziele zulasten der Verhandlungspartner durchzusetzen. Denn während Apotheker/innen meist wenig eigene Erfahrungen in solche Verhandlungsrunden mitbringen, sind Grossisten absolute Spezialisten, wenn es um das Aushandeln von Warenbezugskonditionen geht. Die Ergebnisse sprechen eine deutliche Sprache. Selbst Apotheker/innen, die bei einem Grossisten „Zugeständnisse“ herausholen konnten, haben fast immer ungünstige Konditionen erhalten, weil die „Zugeständnisse“ der Großhändler in Wirklichkeit nur Verhandlungsmassen darstellen, mit denen insgesamt schlechte Konditionen etwas schmackhafter gemacht werden sollen. Unsere Experten helfen Ihnen dabei, faire Warenbezugskonditionen von Grossisten zu erhalten. Unsere Spezialisten handeln mit Ihnen die Bezugskonditionen aus oder sie werden mit einem entsprechenden Briefing in eine bessere Verhandlungsposition gebracht, so dass Sie selbstständig ein gutes Ergebnis erzielen. Als Alternative, das soll hier nicht verschwiegen werden, gibt es auch die Möglichkeit, sich einer Einkaufskooperative anzuschließen.
Damit gibt man aber immer auch ein Stück der eigenen Freiheit der Unternehmensführung auf.

Besser verhandeln: Worauf Sie achten müssen
Doch wie erlangen Apotheken faire Warenbezugskonditionen? Von zentraler Bedeutung ist hier eine
gute Vorbereitung. Denn den Verhandlungsvorteil von Großhändlern können Apotheker/innen nur
wettmachen, wenn sie
  •  die Spanne des Großhandels berechnen können,
  • die aktuelle Marktsituation und Unternehmenspolitik des Großhandels sowie
  • die eigene Marktposition präzise einschätzen.
Darüber hinaus sollten insbesondere folgende Daten vorliegen:

  • Umsatzvolumen des Großhandelseinkaufs
  • Durchschnittlicher Packungswert RX
  • Umsatzvolumen OTC/Freiwahl
  • Bisheriger Effektivrabatt Großhandel (auch Rabatt-/Skontoausschlüsse)
  • Bisherige Handelsspanne Großhandel
  • Anzahl täglicher Lieferungen/Touren
  • Gewünschte Informationen

Sich im Alleingang auf Verhandlungen vorzubereiten ist für Apotheker/innen selbstverständlich grundsätzlich möglich, aber sehr aufwendig. Daher sollten Apotheker/innen genau überlegen, ob sie diesen Aufwand angesichts der alltäglichen Arbeitsbelastung wirklich leisten können und wollen. Für die Mehrheit der Apothekeninhaber/innen dürften Einkaufskooperativen oder ​ Unternehmensberatungen, die die verhandlungsrelevanten Zahlen und Fakten aufbereiten und gegebenenfalls Verhandlungen auch führen, bessere Lösungen sein. Vor allem für Inhaber/innen, die ihre unternehmerische Selbstständigkeit erhalten wollen, ist die Hinzuziehung von Verhandlungsexperten wohl die bevorzugte Wahl.

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